于柯鑫：沃尔沃加大对经销商支持，提升盈利能力

在全球汽车行业日益热衷于电动车的大背景下，沃尔沃汽车公司以其卓越的技术实力和创新能力，在电动车领域取得了突出的表现。从混合动力到纯电动，沃尔沃一直走在科技前沿，为全球消费者提供了更加环保、安全的出行选择。那么，沃尔沃 于柯鑫是如何看待品牌在电动车领域的表现以及未来发展呢？接下来就让我们一起走进他的思考世界。

一些市场的上牌率超过 BBA

对于沃尔沃品牌来说，各个细分市场仅次于 BBA，很多车型长期排名第四名，但在各个区域市场的表现有所不同。比如说，沃尔沃销售中的七款车型，XC90、S90、XC60、S60、XC40，以及 V90CC 和 V60。卖的最好的是 XC60，占了将近 40% 的销量，XC90 车型占到 10%-12% 的销量，S90 则占到 20%-25%，其他车型比如 XC40 会占 15%-20%。

沃尔沃的点状市场一定会超过 BBA，但是全面市场超过人家还有很长的路去走。沃尔沃在很多小城市的上牌率是很高的，比如西藏有 20% 多的上牌率，这也要看经销商是不是努力去扩展市场。也有很多三四线城市肯定是有超过（BBA）的，雄心壮志沃尔沃一直在努力实现。

在电动车领域，沃尔沃的表现相当突出，于柯鑫表示，国家的战略是碳中和，沃尔沃能做到的就是在这个行业里努力朝这个目标去实践和发展。各个汽车品牌的战略也是朝着电动汽车去发展。沃尔沃汽车上半年加上纯电产品销量增长了 41%，不加纯电产品是增长了 35%。单纯说电动车或者混动车型，沃尔沃品牌的市占率在整体豪华车品牌中不低，因为沃尔沃品牌很早就开始了电动化发展的战略布局。未来，沃尔沃在纯电车型方面会推出更多优质产品，让更多用户感受绿色豪华出行体验。

下半年混动车型会大受追捧

如果下半年不出意外，市场依然是很好的，只是现在有些品牌受芯片影响会萎缩，有的人不受芯片的影响就会不断扩大，但这个趋势没问题，到年底可能会持续增长。

于柯鑫觉得下半年沃尔沃品牌已经走上了正轨，只要和经销商保持良性沟通，正常把产品推向市场去销售，就可以保持较好的盈利水平。尤其像沃尔沃的 RECHARGE 车型，包括全新上市的 XC60，其实对经销商影响非常大，如果经销商在这些车型上的销售完成度很好，那么客户对于混动产品的价值感会有很大提升，会认为沃尔沃的产品是物有所值的。当然其他品牌也有混动车型，但沃尔沃是全系混动。

很多用户对沃尔沃品牌理念的认知是比较传统的，以安全为主的品牌概念不断年轻化，沃尔沃正在把品牌朝科技感的方向去发展，而且沃尔沃是混动系列，不是只靠一个产品打天下。安全是沃尔沃品牌的基因，但不是全部，品牌要往前走肯定要发展混动和电动产品。其实沃尔沃已经做的非常好了，只不过被大家贴了标签，就是安全。一说到安全，可能本能就会觉得稳妥，而年轻人可能要操控、动力。但其实沃尔沃 XC60 T8 百公里加速很好，只是没有被大家所熟知而已。

不惧电动汽车新品牌挑战

没压力是不可能的，最终还是抢人大战，各个品牌都在抢客户，也一定会有客户重叠的情况，而重叠率最高肯定是头部市场。最强、最激烈竞争就是在上海。

沃尔沃在沿海市场受到的冲击很大。但在内陆市场，大家还没有意识到电动车是他们想要的产品，所以目前的阶段对沃尔沃影响不大。比如西北地区有没有买电动车的用户？有！但大部分电动车用户都分布在华南、华东这些地区，北京有一部分。一方面是绿色牌照，政策引导比较多，另一方面体现在服务品质。

八仙过海，各显神通，各大汽车品牌的发展对沃尔沃的影响肯定有，但沃尔沃尊重对手。至于将来江湖地位怎么样？沃尔沃本身不是一个一成不变的品牌，未来肯定是朝电动车方向去发展的，所以沃尔沃不会被淹没在时代的洪流，沃尔沃会推出更优质的产品和服务，来为更多用户创造更好的出行体验。

加大支持力度，提升经销商的盈利能力

沃尔沃是 B2C 的模式，经销商作为中间商，沃尔沃是渠道商，沃尔沃提供产品 4S 店提供服务。整个模式和便利店、奶茶店是一样的。沃尔沃希望经销商可以盈利，所以沃尔沃会给他们提供好的产品，好的政策。目前来讲，所有渠道一共 281 个销售网点，平均经销商盈利还是不错的，未来会更好。

这几年沃尔沃基本上致力于让经销商学会如何盈利。通过不断地改善和提升，经销商的盈利水平确实比前几年好了很多。沃尔沃对经销商的要求是希望他们通过自己能力去提升自驱力，进一步加强自己的造血能力。现在主要的工作就是带领他们管理好销售结构的各个方面，让自己的经销变得更加合理，同时在二手车市场方面也提升附加值从而实现盈利。

沃尔沃对经销商的关注和协助也不会缺席。比如现在河南遭遇了很罕见的持续强降水，沃尔沃作为旗下经销商最坚实的后盾，面对灾情要果断伸出援手，和经销商们共同度过这一难关。所以沃尔沃第一时间评估了这次灾情对终端业务的影响，全面部署了五大措施。第一，全面取消 7 月份销量目标考核，帮助经销商伙伴积极调整姿态，恢复信心，保持一个文件运营的状态；第二，沃尔沃会在零附件订购，配件回运，客户调研等方面给予政策调整；第三，沃尔沃也会协助经销商妥善处理被水淹没的商品车；第四，对三季度质量检核涉及的考核项目进行豁免，为受灾地区经销商减负松绑，来帮助他们快速恢复运营；最后，经销商们展厅受损物料沃尔沃会全面补充支持，确保经销商展厅正常运维。

除了对经销商，沃尔沃也向灾区的用户和群众送去了沃尔沃的关怀。沃尔沃向郑州车主发送了提示风险和救援短信，也为郑州每家 4S 店协调两台专用救援车，并每隔 20 分钟向所有致电救援的客户确认一次他们当时的状态；沃尔沃也号召了郑州车友，组织大家一起应对灾情。

沃尔沃给经销商伙伴，以及广大用户朋友们传递了一个信息，那就是在天灾面前，沃尔沃品牌就如同它的汽车安全一样可靠，沃尔沃会和经销商以及用户朋友们同力协契、共克时艰！

用服务获取用户口碑

对于汽车市场来说，广告投放价值以数以万计。其实沃尔沃树立口碑最大的地方是转介绍，大部分客户都是口口相传而来的。所以沃尔沃做好售后，客户满意了，那他为沃尔沃带来的客户实际上比沃尔沃投广告更实惠，对于后端的市场，把口碑做好了，车在马路上跑的越多肯定越好。

以前客户诟病价格贵，其实不是贵，而是客户意识上的偏差，现在沃尔沃都调整了，包括对客户的无限关怀。这种投入看似很大，但不是每天都发生的，更多是有优质的产品和切实的关怀给到客户帮忙转介绍，这比沃尔沃投广告效果要好得多。这也并不能算是成本的问题，沃尔沃真的需要用户口碑。

总结起来，沃尔沃 于柯鑫对其品牌在电动车领域的表现给予了高度评价，并对其未来发展充满信心。他认为，电动化不仅是汽车行业的趋势，也是沃尔沃迈向未来的关键一步。面对日益激烈的市场竞争，沃尔沃将继续坚持创新驱动、以人为本的理念，通过不断提升产品质量和服务体验，为消费者带来更加安全、舒适、环保的出行方式。